Hvis du har været sælger for en stund, har du sikkert haft mindst én oplevelse, hvor din udsigt pludselig begyndte at give dig den “tavse behandling.”
Anthony beskrevet dette dilemma meget skarpt, når han ringede til mig et par uger siden:
“Ari, jeg ved ikke, hvad de skal gøre når jeg bliver ramt med silent-behandling – du ved, når jeg har arbejdet med et perspektiv for et stykke tid, og vi har haft stor samtaler, og de har udtrykt interesse i vores løsning– og derefter pludselig alt stopper.
Jeg prøve kald dem tilbage en gang eller to gange.Jeg sender selv en opfølgende e-mail, men intet. De forsvinde bare. Og jeg regner med jeg har mistet salg, og jeg ved ikke, hvad jeg gjorde forkert, eller hvad man skal gøre næste. Det gør sælger føles som sådan en smertefuld og besværlig proces.”
Hvis dette er sket for dig, kan du have følte angst og forvirret.Du kan have fortalt dig selv, “det er ikke som hvis jeg er den, der gjorde noget forkert. Jeg sætter alt ind i forholdet. Hvordan kan jeg redde salg hvis jeg ikke engang få dem til at tale med mig?”
“Hopeium” fælde
Der er et pres-fri måde at genoprette meddelelse, når din udsigt starter giver du den “tavse behandling.” Men det første er det vigtigt at forstå, hvorfor situationen er sket i første omgang.
De fleste af os, der sælger bliver fanget i “hopeium,” et komisk udtryk, der betyder, at vi fokusere vores håb og ønsker om at gøre salget.Men hopeium kan være en fælde, fordi det er umuligt for dig at huske din vigtigste mål: at lære din udsigt sandheden.
Når vi fastsætter vores tanker om resultatet–at gøre salg–vi begynde automatisk at forudse, hvordan processen vil gå, og vi også begynde at forventer at ting vil ske som vi håber de vil.
Men hvis vi er i denne tankegang og vores udsigten pludselig bryder ud kommunikation, vi føler sig tabt, angst, frustreret, modløs og forvirret.Vi bliver optaget af hvad der gik galt.
Vi kan endda føle sig forrådt.
Er der nogen måde at opklare mysteriet?
Ja, ved at opgive din dagsorden og lære sandheden om hvor du står med din udsigt– og at være ok med uanset hvad sandheden er. “Men hvordan kan jeg lære sandheden, når de er at undgå mig?” kan du spørge.”Og hvorfor skal jeg give slip på salg?”
Lad os tage det andet spørgsmål først.
Hvis du nærmer din udsigt mens du stadig håber, at salget sker, vil du introducere salgspres ind i forholdet.Dette vil skubbe din udsigt fra dig og ødelægge enhver tillid du har udviklet med dem. I stedet, kan du fjerne salgspres ved at fortælle dem, at du er okay med deres afgørelse, hvis de har besluttet ikke at bevæge sig fremad.
Med andre ord, tager du et skridt tilbage i stedet for at forsøge at jage og følge op med opkald, fordi du er fokuseret på at få en “ja.”
Den nederste linje er:
Når et perspektiv giver dig “silent behandling”, betyder det ikke, du har mistet salg.Det betyder bare, du ikke kender sandheden endnu.
Hvad du skal gøre er opkald og lære sandheden.
Grunden er at lære sandheden så vigtigt?
Her er 4 vigtige grunde:
1.Du holder op med at tabe tillid i din sælger evne. “Silent behandling” truer vores “hopeium.” Vi begynder at bebrejde os selv. Vi ved ikke, hvor vi står – en smertefuld tilstand af limbo. Vores selv-talk er negative og fuld af selvbebrejdelser, og vi er på pins og needles gad vide selv om salget vil stadig komme en eller anden måde.
2.Du øge dit salg effektivitet og mindske din stressniveau. Når du lærer sandheden om din udsigt situation, kan du enten blive involveret med udsigten eller flytte. Jeg siger ofte, “en”nej”er næsten så værdifuld som et”ja.”” Hvorfor? Fordi det frigør din tid til at finde muligheder, der er en bedre pasform med din løsning. Dette lader dig arbejde langt mere effektivt, fordi du hurtigt kan frasortere udsigter, der ikke kommer til at købe. At kende kundeemnets sandheden lader dig gå væk uden skyld-laden stemmen hvisker, “Hvis du giver op, du ikke har hvad det kræver.”
Lære din udsigt sandheden udmønter sig i konkrete resultater, som er lig med reel dollars.Du vil også sætte en stopper for selv-sabotage stress, der kommer fra at leve i “silent behandling” limbo.
3.Salgspres skubber udsigter væk. Når du reagerer på “silent behandling” med opkald og e-mails, du virkelig fortæller dem at du er fast besluttet på at flytte salgsproces frem–hvilket betyder, at du leder for dine behov, ikke deres. Dette gør dem mistillid du og køre anden vej.
4.”Silent behandling”–fuldstændig afbrydelse af kommunikation–er hvordan udsigterne beskytte sig mod salgspres, når de ikke føler sig trygge, fortæller os deres sandhed. Jo mere vi presse, jo mere de kører.
Men modsat er tilfældet, også.Jo mere vi slappe af og invitere sandheden, jo mere ligetil de vil være med os. Udsigterne føler okay dele hvad der sker med dem, når de ved, vi er okay med at høre den.
Hvordan til at genåbne kommunikation
Efter Anthony og jeg havde talt om nogle af disse spørgsmål, sagde han, “alt dette gør en masse forstand, Ari, men jeg er stadig ikke sikker på hvad jeg skal sige, når jeg foretager opkald.”
Det er enklere end du måske tror.
* Først, blot give din udsigt et opkald.(E-mail og voicemail er meget upersonligt, så brug dem kun som sidste resorts, hvis du ikke kan nå din udsigt efter flere telefonopkald.)
* For det andet tage ansvaret og undskylde for at have forårsaget “silent behandling”.
Her er nogle sprog jeg foreslog at Anthony, der vil gøre udsigterne føler sig sikker nok til at åbne og fortælle dig sandheden om deres situation:
“Hej, Jim, det er Anthony.Jeg ville først og fremmest bare at kalde og undskylde, at vi endte med ikke at være i stand til at forbinde. Jeg føler et eller andet sted undervejs måske jeg faldt bolden, eller jeg ikke give dig de oplysninger du har brug for. Jeg opfordrer ikke til at flytte ting frem fordi jeg antager du har sandsynligvis gået videre med en anden, og det er helt okay. Jeg er bare kontrol for at se om du kan har nogle tilbagemeldinger om, hvor jeg kan forbedre til næste gang.”
Når du reagerer på “silent behandling” denne måde, vil resultaterne nok overraske dig.Du kan endda lære at udsigten har legitime grunde til ikke at have fået tilbage til dig.
Du vil også finde dig mere produktiv og mindre frustreret.Det vil gøre en verden til forskel i din produktivitetsniveau, dit stress-niveau, din indkomst, og hvor meget du nyde, hvad du laver.
Husk…
Du har ikke mistet salg.Du kender bare ikke sandheden endnu.
